銷售內(nèi)部控制包括控制環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)管理、控制活動(dòng)、信息與溝通以及監(jiān)督五個(gè)要素。其中應(yīng)以控制環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)管理、控制活動(dòng)作為審計(jì)重點(diǎn)。

★6.1.1 銷售控制環(huán)境

銷售控制環(huán)境包括以下內(nèi)容：管理者對(duì)待銷售內(nèi)部控制的重視程度、采取的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷模式和營(yíng)銷政策；企業(yè)文化所塑造的員工基本信念、價(jià)值觀念、思維和行為方式；組織結(jié)構(gòu)的適當(dāng)性、權(quán)責(zé)劃分的明確性、獎(jiǎng)懲的分明性、崗位設(shè)置的合理性、人員素質(zhì)的適當(dāng)性；相關(guān)制度的完整性；所采用的營(yíng)銷管理系統(tǒng)如ERP等。

★6.1.2 銷售風(fēng)險(xiǎn)管理

銷售風(fēng)險(xiǎn)管理包括風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別包括檢查外部因素（如競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)和經(jīng)濟(jì)變化等）和內(nèi)部因素（如員工素質(zhì)、組織活動(dòng)性質(zhì)、信息系統(tǒng)處理特點(diǎn)等）；風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估包括估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的嚴(yán)重程度、評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性；風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略包括根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果作出的回避、接受、降低或分擔(dān)等風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施等，如信用、法務(wù)等部門對(duì)逾期應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)控機(jī)制。

★6.1.3 銷售控制活動(dòng)

銷售控制活動(dòng)包括以下內(nèi)容：業(yè)務(wù)授權(quán)、職責(zé)分離、合同管理、發(fā)貨控制、信用控制、收款控制、憑證和記錄控制、獨(dú)立檢查、客戶信息管理等。

6.1.4 銷售信息與溝通

銷售相關(guān)信息除了涉及財(cái)務(wù)信息外，還涉及非財(cái)務(wù)信息，如市場(chǎng)售價(jià)變動(dòng)信息、市場(chǎng)需求信息、經(jīng)濟(jì)政策信息、技術(shù)信息、業(yè)務(wù)流程再造信息等。信息溝通方式包括政策手冊(cè)、財(cái)務(wù)報(bào)告手冊(cè)、備查簿、口頭交流、例外情況報(bào)告和管理事例等。

6.1.5 銷售監(jiān)督

采取的方式包括銷售與收款內(nèi)部控制自我評(píng)估、內(nèi)部審計(jì)報(bào)告、內(nèi)部控制例外情況報(bào)告、操作人員反饋以及顧客投訴等。

6.1.6 內(nèi)部控制初步評(píng)價(jià)

銷售內(nèi)部控制審計(jì)，可通過設(shè)置銷售與收款循環(huán)內(nèi)部控制調(diào)查表等方式進(jìn)行深入調(diào)查、了解和測(cè)試，并形成審計(jì)工作底稿。通過對(duì)內(nèi)部控制系統(tǒng)進(jìn)行分析和測(cè)試后，審計(jì)人員應(yīng)對(duì)被審計(jì)單位的銷售與收款內(nèi)部控制情況做出初步評(píng)價(jià)，確定其控制薄弱環(huán)節(jié)以及審計(jì)的重點(diǎn)。（詳見銷售與收款循環(huán)內(nèi)控調(diào)查表）。

實(shí)質(zhì)性審計(jì)程序是在對(duì)銷售內(nèi)部控制分析和評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用適當(dāng)?shù)膶徲?jì)技術(shù)方法詳細(xì)審查、評(píng)價(jià)被審計(jì)單位的銷售作業(yè)活動(dòng)。具體內(nèi)容如下：

6.2.1 銷售計(jì)劃審計(jì)

其中應(yīng)以銷售計(jì)劃編制依據(jù)的可靠性、審批手續(xù)的合規(guī)性、市場(chǎng)變化的及時(shí)調(diào)整作為審計(jì)重點(diǎn)。全查年度及各月銷售計(jì)劃總表，復(fù)核其編制依據(jù)。詳見《銷售計(jì)劃審計(jì)工作記錄表》。

★6.2.1.1 審查銷售計(jì)劃編制依據(jù)的合理性。內(nèi)部審計(jì)人員應(yīng)審查銷售計(jì)劃的編制是否依據(jù)目標(biāo)責(zé)任書、銷售目標(biāo)、銷售訂單、市場(chǎng)需求的科學(xué)性分析等。

★6.2.1.2 銷售計(jì)劃審批程序的合規(guī)性。審查各銷售計(jì)劃是否按相應(yīng)的流程審核與分解、傳遞，各負(fù)責(zé)人是否按職責(zé)分工和授權(quán)范圍制訂計(jì)劃，審批是否合規(guī)，記錄是否得到完整的保存。

★6.2.1.3 銷售計(jì)劃是否根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行適時(shí)調(diào)整，審批程序是否合規(guī)。

6.2.1.4 檢查銷售計(jì)劃完成情況。

◆審查是否建立銷售業(yè)績(jī)考核辦法，并按規(guī)定進(jìn)行獎(jiǎng)懲；

◆分析銷售計(jì)劃超額或未完成原因；

◆了解其市場(chǎng)占有率，結(jié)合宏觀政策、市場(chǎng)情況，對(duì)被審單位營(yíng)銷政策恰當(dāng)性進(jìn)行評(píng)價(jià)。

6.2.1.5 應(yīng)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域：銷售計(jì)劃程序失控、銷售計(jì)劃依據(jù)不當(dāng)、銷售計(jì)劃分解不到位、銷售計(jì)劃執(zhí)行不徹底、銷售計(jì)劃調(diào)整程序缺失、銷售計(jì)劃與其他計(jì)劃不協(xié)調(diào)等。

6.2.1.6 應(yīng)獲取的資料：經(jīng)濟(jì)責(zé)任制指標(biāo)、銷售政策、銷售計(jì)劃、銷售業(yè)績(jī)、銷售預(yù)算、銷售訂單、產(chǎn)成品及在產(chǎn)品當(dāng)期存量與結(jié)構(gòu)分析、產(chǎn)品生產(chǎn)周期、當(dāng)前市場(chǎng)需求的調(diào)查與分析評(píng)估資料。

6.2.2 銷售價(jià)格審計(jì)

其中應(yīng)以銷售價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)是否合理、銷售價(jià)格的執(zhí)行情況作為審計(jì)重點(diǎn)。詳見《銷售價(jià)格審計(jì)工作記錄表》。

★6.2.2.1 檢查銷售定價(jià)制度和流程是否合理。

◆是否按規(guī)定制定銷售價(jià)目表、折扣政策、付款政策；

◆復(fù)核銷售價(jià)格制定的合理性、銷售價(jià)目表是否按規(guī)定審批，是否根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。新產(chǎn)品抽查比例不少于50％（按產(chǎn)品品種），銷售價(jià)格變動(dòng)比較大的產(chǎn)品抽查比例不少于50％（按品種），其他抽查比例不少于10％（銷售額）。

6.2.2.2 復(fù)核銷售折扣、折讓是否按規(guī)定執(zhí)行、附件是否完整，價(jià)格異動(dòng)項(xiàng)目是否執(zhí)行特別審批程序。

★6.2.2.3 將合同價(jià)與銷售價(jià)目表比較，檢查合同價(jià)是否低于基價(jià)，是否符合規(guī)定的審批程序。合同份數(shù)抽查比例不30％－50％，可直接采用臺(tái)賬數(shù)據(jù)。

6.2.2.4 結(jié)合同行業(yè)價(jià)格比較及市場(chǎng)占有率情況評(píng)價(jià)價(jià)格政策。

6.2.2.5 應(yīng)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域：銷售基價(jià)過高、銷售價(jià)格未按市場(chǎng)行情調(diào)整不具有指導(dǎo)性、低于基價(jià)銷售未經(jīng)審批。

6.2.2.6 應(yīng)獲取的資料：銷售定價(jià)制度、核準(zhǔn)的銷售價(jià)格表、市場(chǎng)價(jià)格、同行業(yè)價(jià)格、銷售合同、銷售臺(tái)賬等。

6.2.3 銷售合同審計(jì)

其中信用調(diào)查與合同執(zhí)行情況應(yīng)作為審計(jì)重點(diǎn)。合同抽查比例不少于10％（按合同份數(shù)）。詳見《銷售合同審計(jì)工作記錄表》。

★6.2.3.1 銷售合同簽訂的合規(guī)、合法性。

◆檢查合同的簽訂程序是否合規(guī)。合同的簽訂需經(jīng)業(yè)務(wù)洽談、信用調(diào)查、合同評(píng)審、簽訂合同等過程。

◆檢查客戶資信調(diào)查的合規(guī)性。內(nèi)部審計(jì)人員應(yīng)審查在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的前提下，客戶的信用資料是否真實(shí)、檔案是否完整，賒銷是否存在較大風(fēng)險(xiǎn)。

◆合同起草是否使用了正規(guī)的合同版本。

◆合同簽訂前是否按規(guī)定以合同評(píng)審表形式經(jīng)過信用、營(yíng)銷、法律、財(cái)務(wù)等部門評(píng)審。

◆合同簽訂或變更的手續(xù)是否完備。是否根據(jù)組織授權(quán)要求報(bào)經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批，有無履行分級(jí)授權(quán)審批手續(xù)；是否辦理了必要的公證手續(xù)；合同變更、解除或終止的理由是否充分，是否簽署了書面變更協(xié)議并履行了審批手續(xù)。

◆對(duì)于發(fā)現(xiàn)的價(jià)格明顯偏低的已簽署合同，是否及時(shí)采取了糾正措施。

6.2.3.2 銷售合同條款的完備性和合同內(nèi)容的合法性。

◆銷售合同應(yīng)包含如下基本內(nèi)容：合同標(biāo)的，數(shù)量和質(zhì)量，價(jià)格和結(jié)算方式，運(yùn)輸方式，履約期限、地點(diǎn)和方式，違約責(zé)任等。

★◆如使用范本合同，重點(diǎn)關(guān)注特殊條款。

★◆對(duì)于非范本合同：

①內(nèi)部審計(jì)人員首先應(yīng)審查合同中是否包含上述內(nèi)容，有關(guān)規(guī)定是否明確、具體；

②其次，應(yīng)審查簽約雙方的權(quán)利和義務(wù)是否明確并具有對(duì)等性；

③應(yīng)審查確定有無利用合同從事非法行為的可能性；

④應(yīng)審查合同條款規(guī)定是否為公司爭(zhēng)取到最大的財(cái)務(wù)利益。

★6.2.3.3 銷售合同的執(zhí)行情況：

◆審查合同內(nèi)容是否得到全面、嚴(yán)格地履行，審查有無合同違約、違約的原因及違約處理結(jié)果，如對(duì)方違約，是否及時(shí)組織索賠；

◆如本方違約，責(zé)任人是否向分管領(lǐng)導(dǎo)提交書面報(bào)告，經(jīng)審批后辦理賠償手續(xù)，并追究相關(guān)責(zé)任，協(xié)商不成的合同糾紛是否及時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)和法律部門，通過申請(qǐng)仲裁或向人民法院起訴解決合同糾紛。

6.2.3.4 審查銷售合同檔案管理是否按規(guī)定執(zhí)行。

◆審查有無設(shè)置專門的合同管理機(jī)構(gòu)；

◆審查合同的歸檔和保管是否完整；

◆審查合同是否按序編號(hào)，支持性文件是否齊全，是否包括銷售合同正本、銷售合同補(bǔ)充協(xié)議、技術(shù)協(xié)議、銷售訂單、銷售合同評(píng)審表、其它合同附件、發(fā)貨文件、客戶（或承運(yùn)單位）簽收回執(zhí)等。

6.2.3.5 應(yīng)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域：

◆未嚴(yán)格執(zhí)行對(duì)新客戶的信用記錄調(diào)查和篩選、放寬授信額度，沒有對(duì)客戶進(jìn)行全面的信用評(píng)估，未建立合理的信用政策；

◆合同條款不完整、不合法，未經(jīng)審核，擅自變更銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本涉及權(quán)利義務(wù)條款；

◆賒銷失控導(dǎo)致壞賬增加或貨款不能及時(shí)收回。

6.2.3.6 應(yīng)獲取的資料：信用政策、信用評(píng)估辦法、信用調(diào)查表、銷售合同、銷售價(jià)格表、合同評(píng)審表等。

6.2.4 發(fā)出貨物審計(jì)

其中發(fā)貨流程的規(guī)范性、發(fā)貨依據(jù)的充分性應(yīng)作為審計(jì)重點(diǎn)。發(fā)貨單抽查比例不少于5％－10％（按份數(shù)）。詳見《發(fā)出貨物審計(jì)工作記錄表》。

★6.2.4.1 銷售發(fā)貨的流程是否合規(guī)。

◆檢查被審單位是否建立嚴(yán)格的授權(quán)批準(zhǔn)制度，明確審批人員對(duì)銷售發(fā)貨業(yè)務(wù)的授權(quán)批準(zhǔn)方式、權(quán)限、程序、責(zé)任和相關(guān)控制措施，規(guī)定經(jīng)辦人的職責(zé)范圍和工作要求。審批人應(yīng)當(dāng)根據(jù)銷售發(fā)貨授權(quán)批準(zhǔn)制度的規(guī)定，在授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行審批，不得超越審批權(quán)限。

◆檢查銷售、發(fā)貨、收款三項(xiàng)業(yè)務(wù)的崗位是否分離。銷售部門主要負(fù)責(zé)處理訂單、簽訂合同、執(zhí)行銷售政策和信用政策、催收政策，發(fā)貨部門主要負(fù)責(zé)審核銷售發(fā)貨單據(jù)是否齊全并辦理發(fā)貨的具體事宜，財(cái)會(huì)部門主要負(fù)責(zé)銷售款項(xiàng)的結(jié)算和記錄、監(jiān)督管理貨款回收。

◆檢查發(fā)送貨物與開票是否相互獨(dú)立，防止發(fā)貨未經(jīng)批準(zhǔn)，銷售業(yè)務(wù)沒有被記錄或商品被盜竊。

◆檢查發(fā)送貨物與記賬是否相互獨(dú)立，防止商品被盜竊并通過篡改記錄加以掩飾。

★6.2.4.2 銷售發(fā)貨的依據(jù)是否充分。抽查發(fā)貨單，檢查發(fā)貨是否得到適當(dāng)?shù)氖跈?quán)審批（如：發(fā)貨部門、融資租賃公司等），是否有充分的支撐文件，如銷售合同、銷售發(fā)票、銷售單、發(fā)貨通知單等。

6.2.4.3 銷售發(fā)貨數(shù)量及客戶是否正確。檢查裝運(yùn)單、發(fā)貨單、發(fā)票、合同中約定的數(shù)量、客戶名稱、產(chǎn)品型號(hào)、數(shù)量是否一致。

6.2.4.4 檢查銷售發(fā)貨的記錄是否完整。

◆在銷售與發(fā)貨各環(huán)節(jié)設(shè)置相關(guān)的記錄。銷售發(fā)票、銷售發(fā)貨單、裝運(yùn)單是否連續(xù)編號(hào)，是否填制相應(yīng)的憑證，是否建立完整的銷售登記制度，并加強(qiáng)銷售合同、銷售計(jì)劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運(yùn)貨憑證、銷售發(fā)票等文件和憑證的相互核對(duì)工作。

◆銷售部門是否設(shè)置銷售臺(tái)賬、及時(shí)反映各種商品、勞務(wù)等銷售的開單、發(fā)貨、收款情況。銷售臺(tái)賬應(yīng)當(dāng)附有客戶訂單、銷售合同等相關(guān)購貨單據(jù)情況。

★6.2.4.5 銷售退、換貨審計(jì)。對(duì)主機(jī)退換貨的抽查比例30%以上（若是回購的抽查50％以上）。詳見《銷售退回審計(jì)工作記錄表》

◆主機(jī)銷售退回或換貨是否經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后辦理銷賬、退換貨、退款手續(xù)，授權(quán)人與退款人的職責(zé)是否分離。

◆檢查主機(jī)退換貨是否根據(jù)申報(bào)流程規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行。是否因產(chǎn)品質(zhì)量原因、產(chǎn)品型號(hào)不符而退換貨，并填寫《主機(jī)退換貨申請(qǐng)表》，檢查是否與客戶簽訂退換貨協(xié)議。

◆返回主機(jī)是否完整，包括附機(jī)文件，對(duì)不完整的部分明確責(zé)任方。

◆銷貨退回或換貨是否按規(guī)定及時(shí)辦理出入庫手續(xù)。是否根據(jù)驗(yàn)收部門履行驗(yàn)收手續(xù)后，倉庫部門及時(shí)辦理出入庫手續(xù)。

◆檢查主機(jī)銷貨退回或換貨是否及時(shí)進(jìn)行會(huì)計(jì)處理，核對(duì)倉庫臺(tái)賬、應(yīng)收賬款臺(tái)賬、財(cái)務(wù)記錄的一致性，并找出差異原因及時(shí)調(diào)整。

◆主機(jī)銷貨退回或換貨會(huì)計(jì)處理是否及時(shí)，檢查銷售收入、銷售成本是否及時(shí)沖回。

◆銷貨退回產(chǎn)品是否定期盤點(diǎn)，對(duì)發(fā)生的盤盈、盤虧、毀損、報(bào)廢是否及時(shí)按規(guī)定審批處理（包括翻新入庫轉(zhuǎn)銷、大修出租、二手設(shè)備出售、其他等）。

6.2.4.6 應(yīng)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域：

◆貨物發(fā)出不符合銷售管理規(guī)定及合同約定；

◆虛報(bào)銷售發(fā)貨以達(dá)到績(jī)效指標(biāo)完成的目的(如：虛開銷售發(fā)票、發(fā)貨單等)；

◆未嚴(yán)格按照合同首付款規(guī)定執(zhí)行發(fā)貨，存在首付未付或首付未齊就發(fā)貨的賒銷情況；未按合同約定“貨到工地付款”或“調(diào)試合格后付款”的規(guī)定收款，且沒有定期跟蹤監(jiān)控；

◆貨物在運(yùn)輸過程安全性沒有相應(yīng)的保證措施，貨物交付給客戶未辦理簽收手續(xù)。

6.2.4.7 應(yīng)獲取的資料：銷售合同、銷售發(fā)票、運(yùn)費(fèi)單、出庫單、銷售臺(tái)賬、主機(jī)退換貨臺(tái)賬倉庫臺(tái)賬等。

6.2.5 開票與收款審計(jì)

6.2.5.1 發(fā)票的審計(jì)

發(fā)票抽查比例不少于5％－10％（份數(shù)）。詳見《銷售發(fā)票審計(jì)工作記錄表》。

◆檢查開票是否有授權(quán)批準(zhǔn)。

◆檢查發(fā)票開具是否以裝運(yùn)憑證及經(jīng)批準(zhǔn)的銷售單為依據(jù)，檢查裝運(yùn)憑證上的產(chǎn)品總數(shù)與相對(duì)應(yīng)的銷售發(fā)票上的產(chǎn)品總數(shù)是否相符。

◆檢查發(fā)票中的價(jià)格是否與合同一致，發(fā)票計(jì)價(jià)和計(jì)算是否正確。

◆銷售發(fā)票存根聯(lián)保管是否完整。

◆關(guān)注是否存在虛開銷售發(fā)票、代開發(fā)票等違規(guī)現(xiàn)象。

◆檢查銷售發(fā)票的領(lǐng)、用、存情況的備查記錄。

6.2.5.2 收款審計(jì)

現(xiàn)金收款應(yīng)抽查70％－100％，其余收款抽查不少于30－50筆。詳見《銷售收款審計(jì)工作記錄表》。

◆核實(shí)貨款結(jié)算的準(zhǔn)確性。銷售發(fā)票與對(duì)應(yīng)的出庫單、發(fā)貨通知單、銷貨合同的規(guī)格、數(shù)量、金額是否一致，銷售發(fā)票上的價(jià)格是否按合同執(zhí)行。

★◆檢查是否采取措施避免銷售人員接觸銷售現(xiàn)款。

◆收取貨款與銷售收入、應(yīng)收賬款記錄是否相互獨(dú)立，防止客戶所付款項(xiàng)被貪污并通過篡改記錄加以掩飾。

◆應(yīng)收票據(jù)的取得和貼現(xiàn)是否經(jīng)由保管票據(jù)以外的主管人員的書面批準(zhǔn)，并有專人保管應(yīng)收票據(jù)。應(yīng)收票據(jù)是否建立備查賬，即將到期、逾期、已貼現(xiàn)票據(jù)的沖銷是否進(jìn)行追蹤管理，并建立有關(guān)監(jiān)控制度。

◆核實(shí)財(cái)會(huì)部門是否將收款計(jì)入正確的賬戶（應(yīng)收賬款臺(tái)賬及明細(xì)賬）。

6.2.5.3 應(yīng)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域：未收款先開票導(dǎo)致墊付稅金；銷售回款未及時(shí)入賬，或賬外設(shè)賬，銷售人員直接收現(xiàn)款。

6.2.5.4 應(yīng)獲取的資料：銷售發(fā)票、銷售合同、銷售單、出庫單、裝運(yùn)憑單、客戶貨物簽收單、客戶對(duì)賬單、應(yīng)收賬款臺(tái)賬、營(yíng)業(yè)收入明細(xì)賬等。

★6.2.5.5 應(yīng)收賬款審計(jì)。逾期應(yīng)收帳款抽查70％以上（按金額）。

◆是否定期與往來客戶通過函證等方式核對(duì)應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)收賬款等往來款項(xiàng)。如有不符，是否及時(shí)查明原因，及時(shí)處理。

◆核實(shí)信用政策、信用評(píng)估辦法的合理、合規(guī)性。

◆檢查批準(zhǔn)賒銷信用與銷售是否相互獨(dú)立，以避免銷售人員為擴(kuò)大銷售而使企業(yè)承受不適當(dāng)?shù)男庞蔑L(fēng)險(xiǎn)。

◆對(duì)于賒銷業(yè)務(wù)，檢查賒銷批準(zhǔn)是否由信用管理部門根據(jù)管理層的賒銷政策在每個(gè)顧客的已授權(quán)的信用額度內(nèi)進(jìn)行。

◆是否建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度，對(duì)催收無效的逾期應(yīng)收賬款是否通過法律程序予以解決。

◆回款和清欠責(zé)任是否分解到有關(guān)責(zé)任人，是否建立銷售回款考核制度。

◆是否按客戶和合同設(shè)置應(yīng)收賬款臺(tái)賬，及時(shí)登記每一客戶應(yīng)收賬款余額及信用額度使用情況。

◆是否以內(nèi)部催款通知書形式，通知相關(guān)部門和責(zé)任人了解其負(fù)責(zé)客戶的欠款和信用狀況。◆是否定期召開不同層次的信用報(bào)告會(huì)議，主要討論目前信用控制的運(yùn)作情況、信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)、信用政策的執(zhí)行情況及改進(jìn)措施。對(duì)超過期限的賒銷客戶，在發(fā)出對(duì)賬單的同時(shí)，是否分發(fā)催交欠款通知書，及時(shí)催收欠款。

◆對(duì)于可能成為壞賬的應(yīng)收賬款是否報(bào)告有關(guān)決策機(jī)構(gòu)，由其進(jìn)行審查，確定是否確認(rèn)為壞賬。發(fā)生的各項(xiàng)壞賬，是否查明原因、明確責(zé)任，并在履行規(guī)定的審批程序后作出會(huì)計(jì)處理。

◆對(duì)長(zhǎng)期往來客戶是否建立完善的客戶資料，并對(duì)客戶資料實(shí)行動(dòng)態(tài)管理、及時(shí)更新。

◆對(duì)受查單位應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)、信用政策恰當(dāng)性進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。

★6.2.6 壞賬核銷控制作業(yè)審計(jì)

其中壞賬注銷依據(jù)的充分性、合規(guī)性，已注銷的壞賬收回是否及時(shí)入賬應(yīng)作為審計(jì)重點(diǎn)。壞賬注銷全查。詳見《壞賬核銷審計(jì)工作記錄表》。

6.2.6.1 壞賬注銷是否有充分、確鑿的證據(jù)。

6.2.6.2 壞賬注銷的審批是否符合公司的相關(guān)規(guī)定，審核壞賬損失的賬簿記錄及相應(yīng)的手續(xù)。對(duì)于數(shù)額較大的壞賬損失要加以驗(yàn)證，是否由公司授權(quán)的主管批準(zhǔn)。

6.2.6.3 應(yīng)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域：應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提不準(zhǔn)確，壞賬核銷沒有充分的依據(jù)和完善的審批程序，已注銷的壞賬收回沒有及時(shí)入賬。

6.2.7 在外備用產(chǎn)品（配件）管理作業(yè)審計(jì)

其中分子公司對(duì)在外辦事處配件監(jiān)控管理、配件發(fā)貨依據(jù)的合規(guī)性、逾期、三包配件、配件現(xiàn)金回款作為審計(jì)重點(diǎn)。抽查配件計(jì)劃、發(fā)貨、不少于5％－10%，逾期未回款的配件抽查比例50％以上。詳見《銷售與收款循環(huán)內(nèi)控調(diào)查表5(配件)》。

★6.2.7.1 復(fù)核配件計(jì)劃制定的合理性。是否根據(jù)設(shè)備運(yùn)行情況及營(yíng)銷配件庫存情況，制定合理的配件需求計(jì)劃，計(jì)劃審批手續(xù)是否完備。

★6.2.7.2 配件發(fā)貨是否按業(yè)務(wù)流程執(zhí)行。即配件發(fā)貨與記賬、配件接收、配件出庫、維修流程等是否合理合規(guī)。備用產(chǎn)品申請(qǐng)表，在外備品的審批是否按規(guī)定辦理。相關(guān)規(guī)定見05年的《產(chǎn)品配件管理辦法》。

6.2.7.3 配件的價(jià)格制訂是否合理。配件價(jià)格制訂的審批手續(xù)是否完備，成本價(jià)格是否按配件定價(jià)的原則標(biāo)注價(jià)格。外購配件價(jià)格是否參照市場(chǎng)價(jià)作適當(dāng)調(diào)整。

6.2.7.4 復(fù)核備用產(chǎn)品發(fā)貨通知單，是否依據(jù)經(jīng)審核、批準(zhǔn)的備用產(chǎn)品申請(qǐng)表、配件計(jì)劃（配件裝箱記賬單）辦理。

★6.2.7.5 復(fù)核銷售管理部在外備用產(chǎn)品臺(tái)賬與備用產(chǎn)品簽收單是否一致，臺(tái)賬銷賬記錄是否與退回產(chǎn)品入庫單一致。

★6.2.7.6 復(fù)核財(cái)務(wù)部在外備用產(chǎn)品明細(xì)賬與銷售管理部在外備用產(chǎn)品臺(tái)賬是否一致，復(fù)核配件管理部門（營(yíng)銷管理和財(cái)務(wù)管理部門）配件臺(tái)賬和各辦事處配件臺(tái)賬是否定期核對(duì)。

6.2.7.7 檢查配件是否有長(zhǎng)期未用掛賬情況，長(zhǎng)期未用配件是否在各辦事處合理調(diào)配使用。

★6.2.7.8 檢查各分、子公司監(jiān)督部門是否定期對(duì)駐外辦事處的配件管理進(jìn)行監(jiān)盤、核對(duì)、檢查，及時(shí)處理發(fā)現(xiàn)問題，并不斷地完善和建立有效的控制措施。

★6.2.7.9 三包配件的審計(jì)。對(duì)三包費(fèi)用報(bào)銷憑證抽查比率5％－10％；三包舊件返回資料抽查5％；三包索賠資料抽查5％；發(fā)現(xiàn)問題和異常的三包資料抽查100％。詳見《銷售與收款循環(huán)內(nèi)控調(diào)查表4(售后服務(wù)-三包)》。

◆配件的三包管理是否合理合規(guī)。是否按《產(chǎn)品三包規(guī)定及操作細(xì)則》執(zhí)行。

◆三包配件審批手續(xù)是否完備。三包范圍以內(nèi)的配件服務(wù)審批權(quán)限是否嚴(yán)格執(zhí)行，有無越權(quán)行為。

◆三包費(fèi)用控制原則是否合理。三包服務(wù)范圍和期限是否以銷售合同附件《“三包”保修條款》為準(zhǔn)。是否在三包期內(nèi)合理更換零部件，有無弄虛作假套取公司資金的行為。三包期外是否有公司領(lǐng)導(dǎo)審批。

◆三包費(fèi)用的控制是否建立嚴(yán)格的考核機(jī)制，并納入“營(yíng)業(yè)費(fèi)用”中核算和嚴(yán)格考核。違反三包件規(guī)定是否按公司財(cái)務(wù)制定的《三包管理制度》進(jìn)行處罰。

◆三包舊件返回和索賠是否及時(shí)，責(zé)任是否分明。三包返回資料的完整性，包括三包索賠件的質(zhì)檢報(bào)告，供方聯(lián)絡(luò)記錄、維修記錄、質(zhì)量信息處理單等。

◆三包件是否定期盤點(diǎn)，盈虧差異是否分析落實(shí)責(zé)任人，三包舊件處置是否經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審批，是否建立三包舊件臺(tái)賬。

◆三包費(fèi)用審計(jì)，詳見財(cái)務(wù)審計(jì)細(xì)則中的“營(yíng)業(yè)費(fèi)用”中有關(guān)三包費(fèi)用審計(jì)說明。

6.2.7.10 應(yīng)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域：配件（含三包）的申請(qǐng)、審批手續(xù)不完備、不真實(shí)。虛假的三包單套取公司資金現(xiàn)象。配件賬面、臺(tái)賬與庫存實(shí)物不相符。零星現(xiàn)金銷售的配件未入賬或被業(yè)務(wù)員挪用。

6.2.8 按揭銷售審計(jì)

其中按揭業(yè)務(wù)客戶資格的審查、按揭發(fā)貨依據(jù)的充分性、合規(guī)性，按揭逾期、回購、處置應(yīng)作為審計(jì)重點(diǎn)。抽查按揭業(yè)務(wù)客戶資格審查不少于5％－10%（按份數(shù)）；按揭業(yè)務(wù)發(fā)車手續(xù)不少于10%-20%（按客戶數(shù)）。按揭回購抽查比例100％。

★6.2.8.1 檢查按揭業(yè)務(wù)客戶資格的審查、合同的訂立是否符合公司的相關(guān)規(guī)定：

◆是否存在客戶資格審查執(zhí)行不到位，降低按揭條件和標(biāo)準(zhǔn)，擴(kuò)大按揭業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；

◆是否存在已執(zhí)行合同或已發(fā)貨，客戶未支付任何款項(xiàng)的情況，審批手續(xù)是否完備；

◆是否杜絕舊款未清繼續(xù)新簽按揭合同的違規(guī)行為。

★6.2.8.2 檢查按揭業(yè)務(wù)的發(fā)車手續(xù)、資料、收款是否符合公司的相關(guān)規(guī)定。

6.2.8.3 是否與銀行充分協(xié)作，是否制訂詳細(xì)的按揭操作流程。銀行貸款放出后，是否積極跟蹤客戶按揭還款的情況，督促客戶按時(shí)按額還款，避免公司為其代墊而造成的資金風(fēng)險(xiǎn)。

★6.2.8.4 檢查是否強(qiáng)化事中監(jiān)控，減少按揭應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)：

◆是否對(duì)逾期應(yīng)收貨款進(jìn)行控制，是否存在長(zhǎng)期代墊按揭款，是否及時(shí)采取回購措施，對(duì)回購的產(chǎn)品是否及時(shí)處置；

◆對(duì)可能造成的壞賬損失是否制定防范措施，對(duì)逾期壞賬、已發(fā)生回購等原因產(chǎn)生法律風(fēng)險(xiǎn)的貨款，法務(wù)等部門是否及時(shí)采取法律措施，將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

6.2.9 融資租賃審計(jì)

其中融資租賃客戶資格的審查、融資租賃發(fā)貨、回購應(yīng)作為審計(jì)重點(diǎn)。抽查融資租賃客戶資格審查表不少于5％－10%（按份數(shù)）；融資租賃發(fā)車手續(xù)不少于10%-20%（按客戶數(shù)）；對(duì)于融資租賃設(shè)備的回購及處置等風(fēng)險(xiǎn)情況抽查比例100％。

6.2.9.1 檢查融資租賃業(yè)務(wù)的營(yíng)銷方針、政策、規(guī)章制度、實(shí)施方案是否健全。

★6.2.9.2 檢查融資租賃客戶資信的審核、合同的訂立（融資租賃合同、產(chǎn)品買賣合同），銀行保理業(yè)務(wù)、協(xié)議等的簽訂是否合理、合規(guī)。

★6.2.9.3 對(duì)發(fā)貨（含售后回租的二手設(shè)備）、GPS管理、催收貨款（逾期、回購、呆賬等）、合同變更等監(jiān)控措施是否到位：

◆產(chǎn)品發(fā)貨是否符合融資租賃發(fā)貨條件（如：首期租金、保證金、手續(xù)費(fèi)、保險(xiǎn)等是否到位）；◆逾期融資租賃款是否及時(shí)采取措施；

◆融資租賃設(shè)備上是否安裝GPS遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)；

◆是否符合融資租收入確認(rèn)條件：即是否與終端融資租賃客戶簽訂合同(包括加盟租賃場(chǎng))，符合融資租賃合同發(fā)貨條件，所支持的事業(yè)部已經(jīng)通過合同評(píng)審發(fā)貨。

★6.2.9.4 融資租賃設(shè)備的回購及回購處置，是否經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)控制委員會(huì)裁決，發(fā)生的回購、損失責(zé)任是否按公司相關(guān)規(guī)定落實(shí)執(zhí)行。特批項(xiàng)目是否有公司領(lǐng)導(dǎo)審批。

6.2.10 代理商銷售審計(jì)

其中代理商的資格審查、代理費(fèi)的結(jié)算應(yīng)作為審計(jì)重點(diǎn)。抽查新增代理商的資格審查不少于50％－100%（按個(gè)數(shù)），逾期欠款額較大的抽查100％；對(duì)代理商代理費(fèi)結(jié)算可先抽查3－5個(gè)代理商，根據(jù)抽查結(jié)果確定是否擴(kuò)大抽查比例；對(duì)異常代理商的費(fèi)用結(jié)算抽查比例100％。

6.2.10.1 是否制訂規(guī)范的代理商加盟申報(bào)、資格審查、評(píng)定、定級(jí)、淘汰等業(yè)務(wù)流程。

★6.2.10.2 代理商的資格審查、批準(zhǔn)是否合規(guī)，是否存在隱瞞代理商的身份和內(nèi)情，虛報(bào)代理商運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)和資料等。年度是否進(jìn)行績(jī)效考核、降級(jí)或淘汰不合格的代理商。

6.2.10.3 與代理商簽訂的代理協(xié)議審批手續(xù)是完備，銷售模式、合作方式、雙方責(zé)權(quán)利是否明確，內(nèi)容是否合理，更改和補(bǔ)充等條款是否經(jīng)過授權(quán)審批。

6.2.10.4 是否根據(jù)代理商的級(jí)別不同制定價(jià)格政策，維護(hù)市場(chǎng)秩序(如：是否按最高、最低限價(jià)規(guī)定執(zhí)行，特殊情況審批手續(xù)是否完備)。

6.2.10.5 是否按代理商級(jí)別制定付款政策，是否采取措施防止代理商挪用貨款，是否建立代理商資金監(jiān)控預(yù)警機(jī)制，有效控制資金風(fēng)險(xiǎn)。

6.2.10.6 代理商按揭與融資業(yè)務(wù)的操作是否按《中間商按揭銷售協(xié)議》執(zhí)行。

6.2.10.7 是否建立機(jī)制對(duì)代理銷售運(yùn)行效果進(jìn)行分析和監(jiān)控。

★6.2.10.8 代理費(fèi)結(jié)算審計(jì)

◆代理費(fèi)的結(jié)算依據(jù)是否按《產(chǎn)品經(jīng)銷協(xié)議》、《產(chǎn)品經(jīng)銷結(jié)算價(jià)格表》執(zhí)行；

◆有無放寬代理?xiàng)l款，提前支付、或多付代理費(fèi)的違規(guī)操作；

◆代理結(jié)算的手續(xù)是否經(jīng)審批核準(zhǔn)，是否存在未審批或越權(quán)審批的現(xiàn)象；

◆代理費(fèi)結(jié)算開票方式是否符合合同規(guī)定，是否有利于避稅。

◆代理費(fèi)用審計(jì)詳見財(cái)務(wù)審計(jì)細(xì)則中的“營(yíng)業(yè)費(fèi)用”中有關(guān)代理費(fèi)用審計(jì)說明。

根據(jù)以上審計(jì)程序的執(zhí)行結(jié)果，對(duì)被審單位銷售業(yè)績(jī)、營(yíng)銷政策和應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行總體評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)時(shí)可從營(yíng)銷流程是否順暢、營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)機(jī)制效果、市場(chǎng)開拓與風(fēng)險(xiǎn)控制管理等方面進(jìn)行綜合分析評(píng)價(jià)，并提出建設(shè)性意見。

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